Uputstvo za korporacije za efikasan prvi sastanak sa startapima
ICT Hub drugu godinu za redom organizuje Start Me Up događaj namenjen upoznavanju i povezivanju korporacija sa startapima. Događaj je jedinstven po tome što predstavlja svojevrsnu platformu za razmenu iskustva i znanja u saradnju korporacija i stratapa, ali pruža i priliku za neposredno upoznavanje i povezivanje u cilju ostvarivanje poslovne saradnje. Kao najveća vrednost ovog događaja, prepoznat je upravo segment povezivanja tj. brzih sastanaka u kome se pred predstavnicima korporacija u 10-to minutnom razgovoru predstavljaju startapi. Obično, po događaju realizuje se između 50 i 60 brzih sastanaka, a do sada je organizovano 5 događaja sa ukupno 270 sastanaka.
Startapi su kao važno za njih istakli da je ovo odlična prilika da razgovaraju sa predstavnicima kompanija koji su zaista zainteresovani za saradnju sa startapima, i samim tim ne moraju sami da traže pravog sagovornika iz korporacija i kao ni da se bore za svoj termin kada do te osobe i dođu.
Predstavnici korporacija su u stalnoj potrazi za novim idejama koje će pomoći ili ubrzati proces digitalizacije, ponuditi neko novo rešenje za problem koji imaju u poslovanju ali i otvoriti vrata za potpuno nove biznis ideje. Zato im je prisustvo na ovakvim događajima važno.
Kako dolazi do brzih sastanaka?
Do inicijalnog povezivanja na Start Me Up-u dolazi tako što se nakon javnog oglašavanja datuma događaja, predstavnici startapa i korporacija prijavljuju popunjavanjem formulara u kome navode čime se bave, šta ih interesuje kao i šta očekuju od saradnje. Organizator napravi predlog i raspored sastanaka sa osnovnim informacijama i interesovanjima obe strane, i pre događaja ih pošalje učesnicima kako bi potvrdili učešće. Nakon realizacije brzih sastanaka na događaju, od učesnika se traži fidbek o tome koliko su sastanci bili uspešni. Uspeh se meri zakazivanjem drugog sastanka, razmatranjem ili započinjanjem saradnje. U tom smislu, statistika uspešnosti sastanaka meri se desetocifrenim procentima onih koji su zakazali drugi sastanak ili nastavili saradnju. Sa jedne strane, očekivano je da „ne kliknu“ svi nakon prvog sastanka, ali šta je to što se može unaprediti kako bi se to dragoceno vreme i prilika koji i jedni i drugi imaju iskoristilo na najbolji mogući način, što znači i potencijal za uspešniju saradnju.
Uspešni razgovori koji su doveli do daljih koraka i saradnje rezultat su jasnog uvida o trenutnim i budućim potrebama (misli se i na korporacije i na startape); bili su otvorenog uma za nove ideje; i na događaj su došli pravi predstavnici timova i korporacija. Pravi predstavnik je neko ko je „u temi“, ko se dovoljno pripremio, pogledao i proučio materijale koji su poslati pre događaja, kako bi znao šta da pita i kako da efikasno iskoristi 10 minuta koje imaju na raspolaganju a da sagovornika ne pita: „A, kako su Vaši?“ ( pokušaj duhovotog odgovora je „nemamo mi vaši“).
Poželjno je da je kao predstavnik korporacije došao neko ko je zadužen za inovacije u kompaniji, bilo kroz digitalizaciju, bilo kroz strateški razvoj ili razvoj poslovanja i želi da čuje neko novo rešenje koje će doprineti inoviranju poslovanja, kroz novi proizvod, uslugu ili biznis model. Neko ko je otvorenog uma i neće ga iznenaditi da čuje o najmanje očekivanom proizvodu. Sa druge strane, poželjno je da se predstavnika startapa za razgovor pripremio tako što je pogledao sajt korporacije i unapred napravio neki predlog u kom segmentu bi mogli da doprinesu unapređenju poslovanja kompanije. Dovoljno da za početak jedni o drugima imaju predstavu o tome čime se ko bavi.
Brzi sastanci između predstavnika startapa i korporacija
U zavisnosti od toga šta korporacija očekuje od startapa i sa kojim startapom razgovara, pitanja mogu biti različita. Neka od opštih pitanja koja mogu postaviti na sastanku od 10 minuta su:
Koji problem rešava vaš proizvod/usluga i kome je namenjen?
Potrebe naše korporacije su… Kako mislite da vaš proizvod/usluga može doprineti našoj kompaniji?
Koji problem ili izazov možete rešiti za nas?
Po čemu se vaše rešenje razlikuje od drugih/ zašto bismo izabrali vas/šta je vaša najveća vrednost?
Ko čini vaš tim i kakva je vaša ekspertiza?
Da li vam je i u čemu potrebna pomoć naše kompanije u nekom od segmenatu poslovanja?
Koliko je vaše rešenje skalabilno i kako se može prilagoditi različitim zahtevima i integracijama u postojeće sisteme?
Kako se trenutno finansirate i koji su vaši planovi za prikupljanje novca? Koji je vaš biznis model?
Koje regulative ili zakonske smernice utiču na vaše poslovanje?
Kakav je vaš plan za dalji razvoj i koliko brzo biste mogli biti spremni za saradnju s nama?
Kada se korporacije sastanu sa startapima, često očekuju da će „na prvu“ pronaći savršen spoj između svojih trenutnih potreba i startap ponude, ali se to retko dešava. Ono što u praksi dobro funkcioniše jeste da korporacije predstave svoje trenutne i buduće potrebe (i prioritetne oblasti) i angažuju startape da sagledaju mogućnosti za integraciju njihovih rešenja u korporacije. Sa pravim timom i otvorenošću za saradnju, sve prepeke u različitosti korporacija i startapa se lakše prevaziđu.
Ono što bi predstavnici korporacija trebalo da imaju na umu kada razgovaraju sa startapima, jeste da startapi nisu klasični pružaoci usluga. Za rad sa njima je potrebno strpljenje iako startapi funkcionišu brzo i sve bi odmah bez obzira na korporacijske procedure. U odnosu na fazu razvoja u kojoj se nalaze, i novac im je dosta važan. Ako uđu u saradnju sa velikom korporacijom i sve resurse angažuju ka toj saradnji, opstanak im zavisi od spremnosti korporacije da svoje obaveze prema startapima izmiruje brže od uobičajenih ako je to startapu potrebno.
Da rezimiramo, startapi i korporacije jesu različiti po mnogo čemu ali obe strane imaju za cilj da reše neki problem bilo pružanjem usluge bilo proizvodom. Kada se upoznaju, trebalo bi da se fokusiraju na to koliko su im vizije slične i da li su spremni da se upuste u saradnju kroz međusobno podržavajući odnos. Ako predstavnici korporacije već imaju priliku da 10 minuta iskoristite za pronalaženje pravog spoja za rešenje nekog problema u poslovanju, čak i ako ne stignu da se pripreme, uvek mogu da postave gore navedena pitanja i saznaju dovoljno o rešenju koje startap nudi i da li ima osnova za drugi sastanak koji bi trajao duže i bio konkretniji. Očekivanja bi trebalo ostave po strani i razgovoru pristupe otvorenog uma, jer se upravo tu nalaze inovacije.
EBRD koji aktivno radi sa startapima je prepoznao i podržao važnost ovog događaja. Snimak panela sa njihovim iskustvima sa startapom Tapni možete videti na linku. Sponzori događaja su i kompanije A1 i OTP banke čije predstavnike možete upoznati na samom događaju i od njih iz prve ruke čuti kako je tekao njihov proces povezivanja sa startapima sa kojima sarađuju i dobiti korisne savete. Predstavnici A1 su na panelu govorili o njihovim iskustvima o saradnjima sa startapom Abstract, ali su takođe u tematskim sobama govorili više o tome kako razvijaju svoj eksterni ekosistem. Na narednom Start Me Up-u, očekuje vas panel priča o saradnji sa startapima OTP banke.
Dobro nam došli na sledeći Start Me Up! Biće nam drago da se upoznamo, imamo mnogo tema za razgovor. Nećemo pričati o vašima, iako je šala dozvoljena i poželjna, pričaćemo o saradnji. :)
